New PDF release: Bedeutende Kunden: Analyse und Gestaltung von langfristigen

By Stephen A. Rieker

ISBN-10: 3663082695

ISBN-13: 9783663082699

ISBN-10: 3824461803

ISBN-13: 9783824461806

Neben Ansätzen zur Messung der Bedeutung eines Kunden für den Anbieter werden hier Instrumente zur strategischen, funktionalen und organisationalen Bindung der bedeutenden Kunden (Key bills) an den Anbieter dargestellt und diskutiert.

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Ansatzpunkte, den eigenen Beitrag zu einer rur den Nachfrager bedeutenden Ressource zu machen, sehen Pfeffer und Salancik im Aufbau von "constraints", die das Verlassen der Koalition verhindern (vgl. ebenda, S. ), und in der Gestaltung von "contributions" zum Verbleib in der Koalition (vgl. ebenda, S. ). Der erste Begriff erläutert die als Bindungskraft genannte Dimension Wechselbarriere näher. Eine Wechselbarriere als treibende Kraft von LieferantenKunden-Beziehungen ist dann gegeben, wenn die Ressource bedeutend ist und nirgendwo anders beschaffi werden kann.

Schütze (1992) S. 70). Operativ lassen sich als Ziele einer Beziehung von Kundenseite beispielsweise eine bevorzugte Behandlung durch den Lieferanten, Kostensenkung durch Mengendegressionseffekte bei der Beschaffung, durch Klärung von Schnittstellen verursachte allgemeine Transaktionskostensenkung sowie der bessere Zugang zu individualisierten Lösungen denken. 2 Wechselbarrieren als bindende Kraft in Beziehungen In Geschäftsbeziehungen entstehen beziehungsspezifische Werte. Diese können materieller und immaterieller Natur sem.

Pfeffer und Salancik subsumieren unter diesen Punkten eine 24) 25) Vgl. hierzuuud im folgenden Wclge (1987) S. 21Off. partielle oder totale Negierung von Forderungen externer Koalitionspartner, Vermeidung der Einflußnahme durch externe Koalitionspartner und Darstellung der Nichterfullbarkeit von Forderungen. 19 Vielzahl von Vorschlägen, die von integrativen Maßnahrnen26 ) über diverse Kooperationsformen27) bis hin zu Lobbying (vgl. Pfefferl Salancik (1978) S. ) und dem Management potentieller Forderungen28 ) reichen.

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Bedeutende Kunden: Analyse und Gestaltung von langfristigen Anbieter-Nachfrager-Beziehungen auf industriellen Märkten by Stephen A. Rieker


by Richard
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